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销售精英成长之一 —业务新手的成长

时间:2010-11-28来源:网络 作者: ingxiao360点击:
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业务新手的成长

作者: 成智平

  小磊今年刚大学毕业,很幸运地进入了一家规模很大的企业从事销售工作。当同学们还在为工作四处奔走的时候,他已经开始了公司缜密的实习安排,而且被安排到了竞争最激烈的市场-----深圳。

  刚到深圳,面对着熙熙攘攘的人群,小磊有些不知所措。这里不是我的家乡,却是我的主场,小磊感到没有太多的退路,决心好好地生活下去。

  深圳的节奏真的很快。公司除了安排几天简单的情况介绍,具体的工作就展开了。

  首先是扫街。一个街道一个街道地调查市场,了解零售店的分布和销售情况。小磊和另外六名新同事一起,开始了他们的业务生涯。

  七月的深圳,万里无云。阳光似乎随时都是直射在这片土地上,白的耀眼。太阳下的小磊经常望着高楼里宽敞的办公室,内心不免有些羡慕。脚步也变得沉重起来。

  晚上,小磊回到租住的房子,真的感觉腰酸背痛,觉得自己实在没有力气哪怕是去洗衣。倒在床上,很快就进入了梦乡。

  一周过去了,公司召开总结会。

  每个同事都觉得非常辛苦,他们把自己看到的、听到的全部倾诉出来,让公司知道自己有多么的用心;他们希望,公司能够理解他们的辛苦和勤奋。

  没想到是一盆冷水。

  销售经理对他们的困难,只是简单的询问,要求他们全力克服,更多的却是对一周来工作的总结,对有些同事调查不仔细、扫街走马观花的严厉批评,并提出了严重的警告。

  实习队伍感到紧张和压力。每个人都希望知道公司是怎样定位自己,是如何评价自己的。

  面对这样的情况,小磊和新同事们感到困惑。他们希望得到公司的指引。  

  小磊们碰到的情况,相信每个新手都会有类似的感受。对前景的迷茫、对定位的模糊,使得我们非常急切想知道,究竟应该怎样才能尽快找到成功的入口。

  我们来看看,新手上路,路在何方?

  万丈高楼平地起。首先要有职业发展的根基------  

(一)万丈高楼平地起

  选择最重要

  男怕入错行,坦率的说,并不是每个人都适合销售工作。如果我们是学技术的,就不必强求自己一定去做业务;如果我们讨厌业务的生活方式,我们就该远离它。

  在成为业务人之前不妨先问问自己:我们真的想成为一名优秀的销售人员吗?我们真的愿意为之付出努力吗?我们真的愿意为自己的理想而改变和奋斗吗?

  要知道中国几千万的销售大军,富甲一方者有之,贫困潦倒者也为数不少;风光无限的很多,孤苦郁闷的也不计其数;出人头地者成千上万,迷茫无助者却也比比皆是。

  把这些问题写在纸上,真实地去回答它。(请注意,问题中的真的想真的愿意真的意味着我们必须为自己的承诺负责)

  如果我们的答案是肯定的,我们只需要去实践我们的业务理想;如果我们有些怀疑和犹豫,我们可能需要时间去尝试;而如果我们根本无法做结论,我们要做的就是冷静下来,去请教我们熟知的前辈,看看是否自己做错了决定。

  选择我们所爱的,而我们一旦决定,就必须爱我们所选择的

  现在,我们选择了销售,我们决定为之努力。那么接下来,就该好好武装一下自己的心理了。

  武装我们的心理

  每个人从事一个新的工作,都面临许多的挑战。新手上路首先要清楚的是,万事都遵循一定的规律,我们也不可例外。在我们之前的成功者,也许仅仅因为比我们早起步而已;而我们也不可能一步登天。今天我们比别人晚起步并不可怕,重要的是我们已经起步了。

  我们想登山,就应该知道山高险阻;我们想越海,就必须清楚海阔天空;我们想成为一个顶尖的业务高手,就必须明白,没有付出就没有回报,没有辛苦就没有欢笑。

  每个高手都由新手而来,他们今天的辉煌来源于若干年前与众不同的特点,而这些特点往往是:超出一般人的勤奋、对业务的敏锐、不断的学习与磨练。。。。。

  我们一定可以找到一个学习的对象,如果我们有决心,请先剔除我们所知道他的缺点,把他的优点写下来,诸如诚信、吃苦、上进、友善、细心、大胆等等,然后看自己应该怎样去学习他。

  只有下定成功的决心,并知道成功不会一蹴而就,我们才会让自己对困难多些准备,让自己不会被理所应当中的障碍一击而垮。

  熟知中国现代史的同事一定知道,在中国革命非常困难的时候,毛主席写过一篇《论持久战》,详细阐述了中国抗战的三个阶段,给国人很大的鼓舞。业务工作其实也是持久战而不是闪电战,不能速战速决,业务的乐趣也存在于一山更有一山高,攀登艰难而风光无限。

  养成良好习惯

  中国人通常看一个小孩,观三岁而知将来。一个孩童的未来三岁就可以看出,仅因看了他的性格表现。因为江山易改,本性难移,非大悲或大喜,人就不可能大彻大悟。

  业务亦然。好的习惯21天就可养成。而它可以影响我们一辈子。

  最近香港迪士尼炒得火热,第一天开业吸引了内地上万人观光,迪士尼是赚得钵满盆满。可是后来媒体的报道看起来却让人揪心。据说内地同胞所到之处,垃圾随处乱扔,小孩随地洒尿。更有甚者,报道称香港市民据此忧心忡忡,担心市容受到内地同胞的破坏之类。一句话,习惯不好。

  习惯成自然。我们成为新手的第一天,就需要去要求自己具备成功者所具备的特质。别人可以迟到,你不行;别人下班可以提前,你不行;别人可以偷懒,你不需要;别人把工作当成负担,你把它当成是自己的事业在经营;别人得过且过,你精益求精……

  好的习惯包含丰富的内容。但重要的几点:

  **永远守时

  **承诺的事一定兑现

  **保持积极的心态

  **谦逊

  **尊重每个人

  看到这里,有些读者可能会说,这么简单吗?如果您有这个想法,不妨一试,看看自己能否坚持?如果坚持,您的收益将令您喜出望外。

做好基本动作

  在《销售第一书》中作者提出:业务人员,想要出类拔萃,就必须:知道规则、学习规则、遵循规则、贯彻规则。

  每个行业的业务工作都有自己独特的地方,每个独特的地方组成了我们业务所需要的规则。而所有的业务工作都有一些共性,如沟通能力、心态、技巧等等。

  如上所书,业务是持久战,而新手最忌讳的急于求成,总想一下子达到预想的目标。

  中国的乒乓球独步天下,根源于中国有几个亿的孩童的热爱,基本功扎实的能上市队、省队、国家队,进而称雄;而乔丹所以能成为王中之王,有人通过数据统计,发现他的运球能力无人能及;而一个写手想要成为作家,没有过硬的文字功底就无从谈起。

  销售同理。我们看到很多优秀的业务人员,有时会发现他并没有过人之处,他和我们一样,做同样的事,差不多的敬业,基本一样的作业模式,绝对没有太大差距的智商,但他的业绩和进展却特别快。

  如果我们能仔细分析,就一定会找到他成功的理由。他一定具备成功最基本的质素并将其很好的运用了。而这些质素,往往只是我们常见的词语,如诚信、认真、扎实等等。

  我身边有一位做医药的朋友,现在广东已经能够做到年销售一个亿,而四年前的年销售额是200万。很多人对此羡慕不已。在交流的时候他曾经说,能够做得这么好,其实自己也没有想到。前几年刚开始做的时候,确实觉得特别的辛苦,但是咬着牙也要坚持啊。所以也只是按部就班,该怎么做就怎么做,想到的就是全力以赴、尽力而为,没想到几年下来,公司也有飞速的发展。这个成绩,其实自己也没想到。

  这样的话我们是否有些熟,也许我们的老板、我们身边的朋友就有很多属于这样的类型。他们在成功的过程中并无独特方法,完全凭着本能来追求事业,在进程中抓住一个机会,事业就上了一个新的台阶。

  所以要成为乒乓高手,首先要训练自己的体能、步伐、柔韧度,你有见过国手们只是拼命练球吗?没有前面的做基础,他永远也不会成功,即使成功,也只是昙花一现;要成为销售高手,就要培养自己积极的心态、良好的品格、沟通的能力;在实际工作中认真去完成每个客户的分析、公司拟订的表格、认真去对待每个市场活动、认真完成销售拜访的步骤、结款的程式……  

  打好基础,眼光也要放长远------

(二)风物长宜放眼量

  

  树立价值观  

  一个人生活在世界上没有目标就过的比较辛苦,而目标的确定依赖于我们的价值观。

  谈价值观这个概念好象特别古董,因为大家会认为这个社会还是财富来的实在。可是无数富豪的经历都在告诉我们,其实真正激励他们成功的动因,在于他们心中的梦想,他们的价值观。

  一手打造创维的黄宏生先生,在上海浦东地产业风起云涌的时候,很多人劝他进入地产业而别他否决,只因他始终坚持做中国最好的电视机的信念;而柳传志先生,在把联想带入高科技企业的宏愿中,更是克服了重重困难而独占鳌头。

  笔者有位朋友,立志成为中国家电业知名职业经理人。当他还是一名销售经理的时候,就非常地关注业界的动态和流行趋势,厚积薄发的力量使他仅仅两年的时间就亲手打造了年销售5个亿的影音品牌,而他依然在自己追求道路上寻求更高的境界和发展。

  新同事的价值观树立有时是件很难的事,也许要经过一定阶段才能做到。但是没有关系,只要我们的大方向是对的,哪怕我们做错一些决定,我们一样能够成长起来。

  方向再具体就是目标。初涉业务,我们应该为自己确定一个基本的目标,把它量化,尽全力去达成它。  

  积德与读书

  港人流行一句话,成功要素一命二运三风水,四积德五读书。前一句唯心,后一句却实在。

  积德是指品格,教导生意人诚信为本、多做善事、广交朋友;读书是指学习,不断提升自己,升华境界,历练本领。

  职场生存,新手往往是勤快、缺乏能力联系在一起。新手应该意识到,除非自己愿意学习,别人是很少主动来帮我们的。而越来越多的公司取人更是德才兼备之外,强调以德为主(柳传志:《怎样当一个好总裁》)。所以一个成功的职业人应该首先是一个正气的人,能够公平、公正处理问题。

  学无止境。这句话知易行难。新手除了主动向同事学习外,更应该用好八小时之外的时间,多涉猎行业内外的知识,多关注和自己目标有关的流行趋势。

  机遇总是垂青于有准备的人,当我们在不断为实现自己的价值而学习而准备的时候,机遇之门已经为我们敞开了。  

  经过了一个月的市场摸底,小磊已经对市场零售店分布有了第一认识。实习的第一阶段结束后,公司进行了七天的集训。每个同事对自己第一阶段工作进行了检讨,并明确了自己的目标。之后便进入实际的业务操作阶段,开发和维护客户的具体工作开始了。

  当业务操作开始后,小磊才发现,原来第一阶段的工作实在太轻松了。现在不光是要顶着太阳,还要面对具体的销售指标。

  小磊现在每天在实践自己的诺言,他相信自己一定能够在最短的时间内找到正确的、适合自己的方法……  

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