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优衣库之二:理念的价值—优衣库网络营销战略

时间:2010-11-28来源:网络 作者: ingxiao360点击:
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理念的价值:优衣库网络营销战略

网络时代,越来越多的人认识到网络的价值,打算淘宝开店的人也越来越多。我的朋友中就有以经营淘宝店为业的,经过几年辛苦,夫妻二人现在把淘宝店经营得红红火火。但也有一些朋友也想淘宝开店,但有些不知所措。因为我一直在关注IT,关注网络,他们便向我讨教该如何经营淘宝网店,网店是否赚钱。

    我没有开过网店,在这方面并没有发言权。但我知道很多网店经营得不错,他们的成功经验是可以参考,可以借鉴的,也是必须借鉴的。比如优衣库的发展之路便很能说明问题。219日,其创始人柳井正荣登日本富豪榜榜首。靠卖衣服成为日本首富,这太不可思议了。柳井正荣是如何创造这个神话的?

  最近媒体报道说,优衣库的淘宝网上旗舰店开了10天,销售额已经成为淘宝所有店铺中的第一名,买家几乎来自全国的所有省、市、自治区,弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。优衣库又在中国创造了一个神话。所以,那些准备打拼商海的朋友研究一下优衣库的成功之道,肯定对自己有帮助。

  可能在此之前,有些人对优衣库并不熟悉,但我相信经常网上购物的朋友应该不会陌生,毕竟优衣库是排名全球服饰零售业前列的日本迅销(FAST RETAILING)集团旗下的实力核心品牌。日本市场占有率最高的休闲服品牌。优衣库在我国市场上也已经取得了漂亮的成绩,店铺数量已经达到45家,预计不久之后店铺数量将达到100家。所以,关注这家企业的发展,学习并借鉴其成功的经验无疑是一条通往成功的捷径。

  独特而实际的经营理念。我认为优衣库之所以取得今天骄人的成绩,首先要归功于理念。从创立之初,优衣库便坚持着自己的经营理念和追求目标:将现代、简约、自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者,其所倡导的百搭理念,也为世人所熟知。衣服是配角,穿衣服的人才是主角突出了其以人为本的穿衣理念,即使看似简单的基本款式,只要经过精心的搭配也能够展现自我个性。

  可是,任何一家公司都有自己的理念,有些公司的理念和目标甚至更加高远,但其中有些公司却四处碰壁,这究竟是为什么?其实道理很简单,理念谁都会提出,但如何把自己的理念与市场完美结合起来,用实际行动推行自己的理念,这并不是每一家企业都可以做到的,或者说可以做好的。

  我们经常看到有商家高喊打扣促销的口号,但这只是权宜之计,因为消费者心里都清楚这些商家是不是真的打扣。身为一家企业,这样的行为多了,信用便被打了折扣,一家失去了信用的企业,生命力如何维持!

  优衣库却紧紧抓住企业的理念不放:通过全世界统一的服务、以合理可信的价格、大量持续提供任何时候、任何地方、任何人都可以穿着的服装。因此他们拥有独特的商品策划、开发和销售体系,从而实现店铺运作低成本化。推行这样的理念一开始可能并不顺畅,因为消费者会有一个怀疑的过程,但如果你是真心为消费者服务,时间久了,消费都自然会被感动。

  “顾客是上帝,不只是说说而已。优衣库的发展生动地说明了这句话在我们每个人的奋斗过程中所发挥的巨大作用。顾客是上帝,不能只停留在口头上。顾客是上帝这句话与商业沾边的人都会说,但有多少企业在内心深处真正把顾客视为上帝?所以,当顾客远你而去,抱怨顾客绝情,而应该从自身上找原因。优衣库在刚开业时,为聚集人气,吸引顾客,对前来购物的顾客免费提供一份早餐:面包加牛奶。

  为前几名甚至前几十名提供一份早餐,一般的商家都能做到,但优衣库是给所有上门的顾客一份早餐,哪怕他们什么都不买。这需要极大的胆识,因为最后的结果极有可能变成赔本赚吆喝。但优衣库坚持了下来,这一招吸引了大批顾客。每天早晨,总有不少人聚集在店门前,排着队,领早餐,然后进店选购。

  我并不是号召大家都学优衣库,都用早餐为自己的店铺聚拢人气。我举这个例子只是为了说明尊重顾客、服务顾客的重要。服务业事实上就是将心比心,以心换心。失去了人心,失去了人气,你的生意就离关门不远了。

  创新,也只有创新,才是企业的生命力。优衣库将这一理念发挥得淋漓尽致。对优衣库来说,所谓创新其实就是有针对性地为顾客提供最新、性价比最好的选择。优衣库的“HEATTECH”便是日本先进技术与时尚潮流融合后诞生的高新技术服装,也是优衣库品牌全球化进程中非常重要的战略商品。“HEATTECH”具有超强吸湿发热的独特功能,是优衣库以更温暖呵护、更舒适体验、更适宜的价格为目标而开发的创新面料。

  5年前在日本上市以来,掀起了一股时尚热潮,2007年在日本市场更是取得了约2000万件的销售成绩。优衣库将创新技术和适中价格结合,使“HEATTECH”服装不仅可以作为日常着装穿着,即使寒流突然来袭,也能使消费者体验到冬日薄装的搭配乐趣。正是因为优衣库不断推陈出新,顾客才能在这里得到最满意的服务。

  稳扎稳打,该出手时才出手。身为一家服装网商,忽视巨大的中国市场简直是不可想象的事情。所以,早在2002年优衣库便进入了中国市场,但采取了稳扎稳打的战略。优衣库先用了3年时间试水,在这期间,全国门店的数量只有9家,其中上海7家、北京2家,而且由于业绩不尽如人意,北京2家门店还在当年即关了门,资源集中投放到上海市场的开发。

  迅速找出不足并努力改正,这是一家成功企业的不二法则。优衣库很快便认识到在中国出师不利,是因为对中国市场的定位不准确,希望通过价格战来打垮竞争对手,但是实际情况表明,这样的战略并不成功。

于是,优衣库调整了战略,从原来强调销售所有人都能穿的服装产品转换为侧重产品的百搭,目标瞄准并不是那么紧跟时尚潮流的城市中产阶层,突出轻松购买、性价比高、容易搭配的特色。

  结果,变则通。优衣库找到了自己的路子,从2006年到2008年优衣库中国市场的营业额增长了6倍,利润增长了10倍。现在,优衣库的店铺数量已经达到45家,预计不久之后店铺数量将达到100家。

  一网情深,商家最后的战场。优衣库乘胜追击,在全国站稳脚跟后,又开始进军网络营销。事实上,在网络营销方面,优衣库并不是一个初学者。优衣库在日本已经有10年左右的网上销售经验,优衣库目前是日本服装类单一品牌网上销量的第一名。

  2009416日,优衣库正式登陆淘宝。网上旗舰店开了10天,销售额已经成为淘宝所有店铺中的第一名。这是一个了不起的成绩,销售额与优衣库一个顶级实体门店的收入旗鼓相当,但是网上销售的火爆并没有影响实体门店的收入,上海、北京的实体店销售继续高速增长,与网络销售齐头并进。

  尽管如此,中国区总经理潘宁在网络营销仍非常谨慎,他坦承对于中国的网络销售市场水究竟有多深尚无把握。但可以肯定的是,即使遇到挫折,优衣库也不太可能退出网络营销市场,因为这是一个网络时代,网络营销前景十分广阔,优衣库肯定会继续稳扎稳打,进军这个诱人的市场的。

  最新发布的正望咨询《2009中国服装品牌服装网购调研报告》又给优衣库吃了一颗定心丸:接近六成(57.8%)的网购消费者在网上买过服装服装占到了全部网购金额的约四分之一(23.5%)。淘宝网上服装每天销售额超过1亿。

  从中不难看出,中国网购市场正在成熟,而优衣库通过网络渠道拓展市场无疑是正确选择。最新的消息显示,优衣库已经当选中国百强网商,这是市场对优衣库拓展网络营销平台的认可。

  优衣库成功了,现在回过头去看优衣库的发展历程让我们感慨不已。网络营销有着诱人的前景,很多朋友希望到这里试一下水,但我建议在试水之前最好多了解一下像优衣库这样的成功例子,我相信你们会从中受到有益的启示。也许,下一个优衣库就是你。

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