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电话邀约技巧

时间:2011-4-9来源:赢销网 作者: 第一赢销网点击:
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在谈话进行的过程中,除了仔细聆听客户的需求及回应外,尚有电话约访时应注意的事项。

注意一  注意电话的礼貌

礼貌本来就是必备条件,如果是打给陌生的客户,那么就更需要格外注意电话礼貌,因为每一通电话从接通到挂断,对方可能会不记得你是谁,却会记得这家婚介所的名字,为了维持公司的形象,当然要注意电话礼貌。

注意二  掌握每一位通话对象

在通话前,要对他的资料细看一下,找到可说话的内容,拉近距离。TA的情况不明的地方一定要问,让TA们感觉,你很认真。

注意三  要有记录通话内容的习惯。

在我们后台的客户系统都有一个备注栏,请一定及时记录你们谈话的重点内容,及对方现在的状态,如出差了还是在做什么,为下次谈话找到切入点。下次谈话的开场白,短短一句话,就可以拉近两个人的距离,让对方也会感觉到你工作很认真,很有耐心。最好的销售工作,就是让对方接受自己。婚介这个行业,我们销售的就是信心及希望。

注意四

别在电话中讲太多。在电话中尽量不要谈工作的细节。客户还是喜欢到现场来的。给TA他一个悬念。

注意五

不要边抽烟、饮食或是嚼口香糖。这个道理很容易懂,相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出[滋滋]的咀嚼声吧!

注意六

千万要比对方慢挂电话,做事要有始有终,电话约访也一样,即使电话即将告一个段落,不管有没有邀约成功,都有持应有的礼貌态度。

 

电话约访应有的技巧

电话邀约可不是拿着电话聊天就算,既然这通电话的目的是邀约,把对方叫过来,当然要有一些电话邀约技巧来帮助你更快上手。

技巧一  让自己处于微笑的状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。

技巧二  音量与速度要协调

人与人见面,都会有所谓[磁场],在电话之中,当然也有电话磁场,一旦红娘与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场。建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是[同频]

技巧三  判别通话者的形象

从对方的语调中,可以简单判断通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,工作人员可以在判断之后,再给对方[适当的建议]

技巧四  表明不会占用太多时间,简单说明

我们的职业因特殊性,在打通电话后,一定要先介绍一下自己是谁,问一下方便说话吗?我用一分钟的时间,给你说一下,不方便说话,你打过来好吗?我等你的电话。

技巧五  语气、语调要一致

在电话中,开场白通常是国语发音,但是如果对方的反应是当地方言,你也可以调用方言跟对方说话,国语跟方言交替也是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要[与对方站在同一个磁场]

技巧六  善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和工作人员多聊一聊。接下来该说些什么就变得不十分重要,如果想多了解对方的想法,不妨问。

技巧七  使用开放式问句,不断问题

可以聊些思维引导性的话题,为促单做准备。

技巧八  占在中间人的立场说话,不要说定义的话。给对方一个自我判断的空间和想想的空间。引导性的思维是很重要的。

技巧九   二选一法则

在攻单的时候,在价格上,你让他自己选一个价,这从侧面了解一下这个人的经济承受力,你上调两个给他二选一,攻单,效果会很好。

 

电话邀约其它

通过电话将所有的信息准确的传达到每一个目标客户,然后跟踪、促成,形成真正的客户

1)消除电话心理障碍

让客户感觉到这不仅仅是在打电话,而是一个专业人员在与你面对面的交谈,并且这个交谈是真诚的,是可以依赖的,是可以带来机会的

2)通过电话,分析与你交谈的对象的心理及生理情况

对你形象的满意度如何?

对你的表达方式及语言的满意度如何?

对你的信任度如何?

对方的声音是什么类型的?对方的口音是本地还是外地的?

对方的心情如何?

对方的表情变化如何?

对方的性格特点如何?

对方的个人素质如何?

对方的专业程度如何?

对方的教育程度如何?

3)精确分析每一次电话带来的不同结果与变化

客户是否希望再次与你通话?

客户是不是喜欢与你谈话?

客户对你下次谈话的邀请是出于真诚还是出于礼貌?

客户对你谈话的拒绝是出于本意还是出于受到其他的影响的原因?

这个客户是不是还有继续跟踪的价值?

这个客户是不是真的需要或者不需要提供的机会

所有问题必须明确判断是还是不是,然后分析这样判断的依据是什么?

4)分析结果后的相关对策

下次是否还要打电话给对方?如果不打,理由是什么?如果需要继续,那么理由是什么?
应该在什么时间打电话?

应该说什么内容?

应该说到什么程度?

上次客户的谈话中有什么好的或者不好的反应/如果好如何加深,如果不好如何消除?

5)忍

在被拒绝后可以在很短时间内马上打下一个电话,而心理上不会受到上一个电话的影响;不可以随意发泄心中的不满情绪。

6)拒绝乐观

对客户的欢迎要做到平谈如水,不可因为客户的态度较好而滋生乐观情绪,因为这往往是错误的,在很多的时候甚至是致命的。

7)声音的要求

消除地方口音,要做到声音清楚而不高亢,语气热烈而不谄媚,态度坚决而不强硬,表达真诚而不虚假.节奏非常重要,如果你能让客户的语言进入你的节奏范围,那么就会产生一种很好的沟通效果。

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