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白酒企业促销十三式

时间:2015-10-10来源:赢销网 作者: 点击:
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白酒企业促销十三式

作者: 许军委

 

    1渠道进货奖励

    主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金再进其他竟品,即使有钱进货,也没地方放),从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的。常见形式如:一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西,或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是:在把握不好的情况下,容易造成品牌价值受损,一旦活动结束,会对销量有很大影响。

    2、整合营销、捆绑促销。

    一般经销商都代理好几种产品,各品牌之间的资源是可以互补的,作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源,把握好产品的淡旺季营销,用旺季的产品来带动淡季的产品,这样运做的好处是,可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强,而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补,当啤酒进入淡季后,又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。笔者在洛阳某县做市场调查时,一位商店老板评价一位经销商时这样讲:“我们不想卖他的白酒,但他代理的有洛阳宫啤酒,不敢得罪他,所以他送的货一般都会接。”(注:洛阳宫在洛阳地区是一接近垄断品牌),由此可以看出整合、捆绑营销的重要性!

    3、陈列奖 (生动化陈列)

    白酒企业最常用的促销方式,常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励、旺季还会有堆头陈列等,陈列奖励一般都会以产品自身来兑现。据笔者调查,如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置,让消费者很容易看得到、摸得到的位置,且排面所占面积较大,则对销售的促进作用是非常显著的,一个生动化陈列,就是要让产品“说话”,让消费者激起强烈的购买欲望。 终端生动化陈列包括:店内、店外的宣传硬件的布置,如:店招、灯箱、X展架、易拉宝、宣传海报,产品自身的陈列等等。

    4、喝酒送礼品(针对消费者)

    消费者买酒时给予一定的精美礼品,或者说一些奖励,最常见的是一些打火机、扑克牌、香烟等(因为这些东西和男人的关系比较密切)虽然没新意,但很有效!甚至还有企业在包装盒内放美元、港币等等。笔者以前用了一个方法很有效,在这里和大家分享一下:在盒内放一些彩票、或自己制作的刮刮卡,在卡上还可以印制一些与酒有关的笑话,这样可以增添喝酒的乐趣,加深消费者对该品牌的印象。婚宴用酒的话,还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。

    5、免费品尝

    新市场用的比较多,由于品牌在新市场的影响力不足、消费者认知度较低,企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望,所以会专门制作一些小包装酒,供消费者免费品尝。一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智,有的还专门请一些歌舞团来助兴,以扩大影响力。我这里提醒一句,品质和口感一定要适合当地消费者,否则会弄巧成拙的!

    6餐饮店促销

    如:在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒、每桌客人免费送一瓶(据笔者了解,一般情况下一满桌客人不会只喝一瓶酒,也不会好意思在喝第二瓶时换品牌,那样在朋友面前会留下贪小便宜之嫌。)。同时,有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列奖励等,在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐,很多消费者就是这样倒在了美女促销员的石榴裙下,呵呵。

    7、盒盖奖、销售竞赛

    盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段,主要针对酒店服务员,是促进服务员推荐产品的最有效办法,一般情况为:服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金,据了解,一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励要比本身的工资还要多。销售竞赛我这里就不多说了,各企业可以根据自己的情况去设计了。但要把握一点,不要讨好了一些人,得罪了一大邦啊!

    8、折价或买赠

    消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠卷,或通过买一赠一、直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。

    9 文化促销

    所谓买卖,消费者买的的感觉,企业卖的是价值。让消费者感觉我们的产品有价值,他才会掏腰包,低档酒是食品,高档酒是工艺品,有的甚至被做为艺术品或玩具来收藏。所以高档酒不一定就价值那么多钱,但她通过附加值满足了消费者的心里感觉。中高档白酒有其特殊的价值属性,是商务、政务人士人际交往的一种工具。我们可以看到白酒企业把中国的酒文化挖掘得淋漓尽致,如家文化、福文化等等。有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌。但对于一些没有文化可挖的白酒企业该怎么做呢?笔者就曾在做一个新、小品牌又是第一个市场时,搞过一个文化促销活动,当时的思路是,既然企业没什么资源好借助,那索性在社会上找资源,最后选择和河南电视台的知名栏目《梨园春》合作,邀请《梨园春》到当地演出。搞了一个渠道进酒送门票,消费者喝酒送门票活动,打出的广告语是:“某某酒某某地隆重上市,庞晓戈携众艺术家前来助阵演出”“到现场看演出,感觉就是不一样”通过这一戏剧文化促销,在一个多月的时间内,顺利完成了产品上市、宣传、渠道压货、拉动消费等工作,在当地甚至比一些上市较早的小品牌一年销量都要大。文化活动的举行体现了白酒品牌的心理价值属性,有效地提升了白酒品牌的形象。

    10、企业旅游促销

    企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所,以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到酒厂的厚重企业文化,感受到企业对他的重视,拉近他与企业的距离,通过这种体验式促销,势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度,同时他也会成为我们的活广告,整个品牌的形象就会逐步的建立起来。 

    11、政府部门公关

    如店小二的“盘中盘模式”,老白汾的“后备箱模式”,都把政府部门的领导做为重点公关的对象。政府人士是领导消费者,抓住政府人士,以后的工作就好做了,可以通过赞助政府会议用酒等方法来影响政府消费者。

    12 人海战术

    这对企业的实力和管理能力有一定的考验,部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在KA卖场,AB餐饮店等场所设置大量的促销员导购员,以扩大品牌在目标消费者人群中的影响力,改善销售业绩,提升市场份额和占有率。但一定要考虑到人员的形象、素质等方面!

    13 vip会员制营销

    根据2080法则,本人认为20%的忠实客户会影响企业80%的销量,所以利用会员制来培养忠实消费者就显得尤为重要了,具体操作就见仁见智了。

    许军委:长期从事酒业实战,先后在贵俯酒业公司、稻花香集团、河南宋贡酒业工作,历任区域经理、大区经理等职务。现供职于汝阳杜康酿酒有限公司。

    电话:13213836996  qq:463964999  邮箱:[email protected]  欢迎大家致电交流

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