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月入万元最牛导购的销售秘诀

时间:2015-10-10来源:赢销网 作者: 点击:
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月入万元最牛导购销售秘诀

作者: 高定基

  去黑龙江培训时,听说了哈尔滨红旗路某店导购王姐的故事,震惊之余,便有了采访的渴望。王姐的月收入平均超过一万元,每个月个人签单量达两千平米以上。我妄自猜测,在公司的历史上,抑或在整个地板行业的历史上,都是一个了不起的成绩。按时下流行的说法,可谓“史上最牛的导购”。于是,一个月后,对王姐进行了电话采访,探寻王姐成功背后的销售秘诀。

  采访在轻松愉快的气氛中持续了50分钟。王姐非常和气,非常热情,非常谦逊,又不失自信,总是说自己其实也没什么,但笔者在和王姐的随意交流中,总结出了六点非常重要的成功因素。  

  一、爱销售爱公司

  王姐说,我特别喜欢这份工作,喜欢这个行业,喜欢和客户打交道,如果我不喜欢,我一定会马上离开,而且我很爱XX,对XX是发自内心的喜欢,我从齐齐哈尔来到哈尔滨,来到这里,我是慕名而来。王姐寥寥几句,让人备受感动。  

  二、好心态好生活

  王姐对一些小事和个人得失不是很关心,甚至不去计较,有人说她傻,她说其实不是傻,因为你越是计较,你获得的就越少。多么平凡而深刻的话语!

  王姐说,做销售经常要面对很多的委屈,可不管顾客如何对我,我都笑脸相迎,保持我的微笑。经历过亲人的突然离世之后,很多东西我看透了,不要去计较,不要停留在过去,要看到前面,每天都要开心的活着,不开心的事情,先放到一边,不要理它,否则只会让自己更加不开心。王姐告诉我们,不要等到失去了才学会懂得珍惜,关键是要珍惜今天。

  笔者说,你的照片很漂亮。她说,人比照片更漂亮。王姐不但温和、谦恭,爽朗的笑声中还有坚定的自信。  

  三、微笑面对顾客

  对顾客的怨言,对客户的生气,对顾客的任何消极反应,王姐都能从容面对,笑脸相迎。有顾客亲口对她说,你给人的可信度很高,一看到你阳光灿烂的笑脸,就很自然地相信你了。王姐说,顾客生气,骂你,只要你保持微笑,客户一定会改变态度,我对顾客的笑,不是生硬的笑,是发自内心的笑,是一种对工作的爱和责任。

  王姐用实践证明了一个众所周知的道理:对顾客一定要懂得微笑,只要是真诚的微笑,顾客一定会感受到,从而接受你,相信你。  

  四、善于留住顾客

  王姐说,意向顾客只要来到店里,我就不会让他出去,一定不要放跑他,在齐齐哈尔工作的时候,我在一家不是很知名的地板店,那时就很注重留住顾客,不让客户去竞争对手那里,齐齐哈哈的XX地板的经销商董总是非常好的一个人,很多人要去买XX地板,我就想尽一切办法留住顾客,哪怕留到天黑,一定要留住,特别是不要让顾客去XX那里。王姐呵呵地笑着,叙说着。王姐对竞争对手抱着一种欣赏敬佩的态度,而在销售中,却又秉持不抛弃不放弃的原则。凡是王姐接待的意向顾客,据她说,很少有跑单的。王姐始终记得一个顾客对她说过的话——你留不住顾客的脚步,怎么能赚到他的钱?

  笔者终于明白,真正的导购善于留住每个顾客,留住顾客不跑单是销售的高境界。

五、经常思考销售策略

  王姐经常会思考适合自身的应对策略。笔者抛给了王姐几个销售难题,比如面对顾客不配合的怎么办?顾客不留电话怎么办?可王姐总是胸有成竹,侃侃而谈。王姐说,顾客一进来,热情迎接后,就提问题,然后给她介绍几款,一般不介绍很多,不然顾客自己都迷糊,顾客不开口说话的,我就说,哥,求你了,说句话好吗?结果顾客就笑了,顾客一笑就好说话了。有的顾客不愿留电话,并说不用了,我下次过来。可王姐仍不放弃,半开玩笑地说,怕我骚扰你吗?结果顾客就留下手机号码。王姐留下顾客的电话,总是积极的跟进。

  王姐说,顾客是变的,有一次顾客在对手那里看上的是黑胡桃地板,结果在我那里买了一款红色的地板。顾客是善变的,顾客经常说贵,我会让顾客还点价,让顾客有一种成就感,一旦顾客同意,就要尽快签单,不要犹豫。王姐还说,复杂的事简单做,重复做,不用做得太复杂,顾客本身并不复杂,要站在公司的角度,以顾客为出发点,兼顾两方面的利益。

销售是讲究策略的,尤其是话术,一句话可以消除困境。按照郭冬临在小品里的一句来说,一句话可以成事,一句话可以坏事,一句话可以创建和谐社会。

六、经常看书学习

  王姐说,她喜欢看书,这本书哪怕只有一句话有用,这本书就没有白看。王姐说平时经常看励志的和顾客心理学方面的书。有意思的是,王姐说她看的书都是借来的,真是应了“书非借不能读”的古训。王姐说刚看销售方面的书没有用,要多看励志方面的书,现在看《羊皮卷》,以前还看《挖掘你的潜力》、《谁动了你的奶酪》,有时还看一些诗词方面的书。

  王姐不仅喜欢看书学习,还经常做一些调查,她说以前在齐齐哈尔工作的时候,就常常做调研,去过大庆,去过哈尔滨等地调研,调查别人怎么卖的,怎么介绍产品,收集了很多的资料。这些调查对今天的销售是有很多帮助的。

  有一个真理永恒不变——不管你是多么出色,学习是永恒不变的主题。

  最后,笔者请王姐给我们新导购的成长提点意见,王姐想了一会说,对新导购,首先要做一些基本的工作,积极地做基础的工作,才会积极地去做好销售,连店面打扫卫生都不会,怎么可能把销售做好,那种懒懒散散的,什么都做不了。

  只要心态积极,不放弃,不埋怨,生活的阳光一定会照着你。王姐有一个幸福的家庭,小孩已经读大学了,可看上去依然十分年轻。她说自己年纪大了,可还是抱着一颗年轻的心。

  王姐最后强调说,人要多想好的方面,不要老是回忆过去,那是没有用的,要向前看。笔者要王姐送一句话给我们销售人员。王姐沉思片刻,说最近在看《羊皮卷》,里面有一句话很喜欢,就是说,我们的生活就像是登山,如果你抬头望着要攀登的山顶,你会感到有方向,如果你只平视眼前,那你注定看不到山顶壮丽的风光。

王姐的生活是幸福的,工作是精彩的。王姐经历过人生的最大痛苦,却依然笑对生活,对我们是一种最好的鼓励和榜样。我们祝愿王姐身体健康,家庭幸福,工作越来越精彩。也祝愿所有的XX导购,在XX地板实现自己的价值,撑起人生的一片艳阳天。

高定基 管理专家和销售训练导师,能全面提供企业内训系统解决方案。课程深受学员喜爱,内容饱满,穿透力强。

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