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夏华:业者活在自己的想象里很可怕!(经典)

时间:2016-11-29来源:赢销网 作者: 点击:
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夏华:创业者活在自己的想象里很可怕

来源:i黑马 夏华

   

创业者必须有解决问题的兴趣,你干这件事到底是解决什么问题。

i黑马 117日、8日,依文集团董事长夏华的【创业实验室·产业升级室】在京开启首次实验。夏华通过两天时间,与12位学员分享了自己的创业心经,一对一帮学员解决创业痛点。学员们之间也是互相讨论切磋,思想碰撞,干货不断。

以下为【创业实验室·产业升级室】上的内容节选,经i黑马编辑:

我特别在乎一个人的时间价值,希望大家尊重我们自己的时间,不希望任何人浪费,希望大家在创业实验室都能有所收获。

20多年,我到现在不认为依文只是一家服装公司,我做了很多事跟服装没有太大的关系,比如做国际间并购等。我现在是服装界最堂堂正正的外行,不是设计师出身,也不是开工厂的,但是我有一点优势,对客户了解。

依文真正走下来,确实是个大创业平台。我骨子里还是大学老师的情怀,我从来不按正路讲课,法学是非常枯燥的东西,我用案例讲。所以这么多年,我愿意把自己的一些东西跟大家分享,而且我们之间肯定不是竞争的关系,如果你觉得是,那是因为你的世界还不够大。

当走出去了,我就发现,对全球产业而言,谁都不是谁的竞争对手——山外有山。中国有最大消费体量的人口,具备最好制造水平的工厂,但我们没把这事干成全世界最牛的。但再过三五年,如果全球再出一个服装首富,绝对不会是在西班牙,绝对是在中国,但这就考验我们能不能拿出格局来,不计较,把这个事干大。

一个实验室重要的不是导师起到了什么作用,而是让你发现自己的潜质,学会了在实验室和大家一起共创。我们来自不同行业,拥有不同视角,不要做手机上就能完成的那种沟通,希望我们十二个人在一起真正产生价值。咱们关上门来就不用谈成功了,一定讲失败,讲过不去的坎儿。

创业者必须有解决问题的兴趣,你干这件事到底是解决什么问题,但好多人创业半天,其实还没有找到“道”。

在这个浮躁的年代我特别想谈谈初心。我是22年完整地走过了中国这几个发展的阶段,我大学毕业后,就对时尚这件事特别有兴趣。我们家姐妹五个,小时候家里特别穷。大年三十的时候,我母亲永远都是前一夜不睡觉,第二天就像变魔术一样,把我们家洗旧的窗帘、被罩给我做成了漂亮的衣服。小时候我就想,长大了一定要成为魔术师,变出美丽,要干这样的事。

我问了无数个创业者,有的人三年干了三件事,问你到底要干嘛,他自己也不知道,就被时代的漩涡推得东奔西跑。好多创业者天天找风口,但风是动的,并没有真正的风口,只有真正的价值。

另外,真正救得了你的,一定是你自己的思维、心理和脑子。所有的创业者都跟我说资本寒冬,我真没感受到资本寒冬。现在产业投资者越来越多,做金融的老大们现在都要投产业了,但是大家看不清方向,脑袋里是问号,为什么?这些年有太多教训了,弄得很热闹,但扔进去全白扔了。这些金融老大们有钱,但解决不了你怎么活下来的问题。

所以在这点上,你们一定要开始思考,把精力从找钱转回到赚钱上来,当你有尊严地活着,做了一个有价值的企业时,真的不用愁钱。我认为我做的这件事有价值,有活着的能力,我们才有资格跟这个世界谈条件。不要在这个东西还没有做好之前,你都看不清楚之前,花太多的精力谈条件。前十年我很会演讲,也是大学老师出身,但我从来不去讲,因为那时是把基础夯实的时候,你老讲给这个世界,讲完了没有用的。

为什么这些年我一直在说,有很多话我们慢慢说,我想让大家把心放下来,踏踏实实享受这个过程,享受你把自己先忘掉,把自己的事当成别人的事说出来的过程。

我建议这两天大家完全从一个他人的视角来讲自己的事,也听听大家的意见,我们来诊断它。一会儿讲项目的时候,大家轻松点,少一点主观描述,留下最核心的东西,让大家清楚地的看到这件事是干什么的,到底解决什么问题,干好了会怎样,干不好有什么风险——所有的项目最后就剩这两个东西。

请大家三分钟把自己的模式说明白,然后向大家问问题,问完大家支招,最后我来支招。战略上怎么干,该干什么,我们一定有发言权,因为当人陷入具体事物,是看不到外面的格局的。

创业最怕的就是,你用了别人最有价值的时间,结果干了对自己没有价值的事。所以在创业前三年,时间价值比是最重要的,不要在没有任何价值的事上多留恋。

接下来,看夏华老师如何一针见血、步步逼问地帮学员问诊、号脉、开方!

黑马【创业实验室】案例:请你说最重要的价值,我现在是你客户,你怎么抓我?

实验室成员:我们针对中产阶级女性做了一个重度垂直的社群,这个人群现在是非常焦虑的,因为人到中年,处在健康、婚姻、世界走下坡路的阶段。但这群人是很有消费力的。我们希望从十万人里筛选出一万人,重度服务她们,如果每个人在我们平台上消费一到十万,我们就有了“十个亿的小目标”。我们从服饰口切入,延伸到生活消费和家庭消费,线上有APP、公众号、会所、活动等。

夏华:在我看来,“聚焦”对女性创业者来说是最重要的。紧接着你带给了客户什么?

实验室成员:我们的产品是服务。

夏华:但服务是有内容的,为中产女主服务,定个小目标,十个亿,大家就蒙了,你服务什么?是服务她的情感还是服务她的容貌?你不可能全都服务。

实验室成员:从服饰切入的一个私人造型顾问。会让机器人进入家庭,有24小时和消费者接触的点。

夏华:你就说为我干点什么,我就马上告诉你,需不需要你。

实验室成员:比如这个机器人进入你的家庭之后,可能早上会叫你起床。

夏华:我更希望我的爱人叫我起床,还可以设一个闹钟。

实验室成员:这只是我们的一个工具,我们的真正服务就是私人顾问。

夏华:我就是请你说你最重要的。现在我就是你的客户,你用什么来抓住我?

实验室成员:比如说你很忙碌,中午还有个拍摄,我们根据你的身材特点,帮你选好了十套衣服,你自己试了之后,留下了两套;我们还给你准备饰品,如果你需要美容,午休时间我们的私人造型顾问就到你办公室做美容、造型,有一千个顾问。

夏华:我肯定不相信有一千个造型顾问,而且中午我肯定不在办公室躺下做美容。任何一个产品塑造绝不能凭自己的想象。这个世界最高的成本就是人的判断。你说你有一千个造型师,除非你现在已经有了,否则你现在手头上的一千个根本不是专业为你服务的。你一定要做你擅长或可能的服务,第一个起床这件事我否定了。你上去应该说你的商业模式是全免费的。

实验室成员:在我们平台消费了两到十万,会有不同层次的免费。

夏华:免费和消费是两回事,消费能够带来赠送,但还是要先消费。你先给我一个消费的理由?

实验室成员:所有服装都是市场上知名的成熟品牌

夏华:你必须解决一个核心痛点,才能带来其它的可能性。买衣服是核心痛点吗?我认为在你这儿买衣服不是一个核心痛点。

实验室成员:我们服务的是一群困难户。

夏华:那就不是中产女主了,而是中产女主里面的困难户。

实验室成员:中产女主这个定位不高,普通大众真的不知道该怎么选择。

夏华:一万人要做十个亿的单,这肯定不是要做普通大众。

实验室成员:职场经理人的级别,一年买两三万的衣服是很正常的。

夏华:她是谁?

实验室成员:这些人可能是中小企业主,可能是企业高管,但她们可能跟时尚业不怎么搭边。

夏华:你实际的客户都有谁?

实验室成员:有几百人,身边的朋友。

夏华:第二,她为什么存一万块钱到你这儿?

实验室成员:她在市场买VIP品牌会打折,在我们这儿买也会有折扣,以后的服务可能会变成收费,根据消费的额度不同会收费。

成员二:女性都是一样的,你们喜欢八卦,逛街、购物是社交活动很重要的衔接,如果你这个产品减少了社交部分……

实验室成员:我们和很多品牌是打通的。

成员二:赠送一个机器人是无关紧要的。

实验室成员:机器人只是我们切入市场的“小尖刀”,机器人价值八万,我预存两万,就可以把机器人带回家,一年的免费使用。机器人算作我们的固定资产,是我买的,然后用这个形式,快速地把会员拉过来。

夏华:是品牌送还是你送?

实验室成员:品牌送。我从2B获客。比如说八千开销,有我的成本就够了。我们希望布局中产家庭,机器人进入家庭是我们的第一目标。第二步我要运营,机器人进入家庭之后,我有大把机会运营这群人了。

夏华:(对所有学员)客户本质上不是她的。

成员三:在机器人那儿直接可以买东西,机器人跟用户产生社交行为。我们是封闭平台,只选择一百个品牌合作,这些品牌是互相不竞争的。

夏华:你等于用一种方式制造了一个销售平台。机器人短期可以干,甚至会进入免费时代,她不一定需要你这个平台了。但有两个难点,一、获客是个难点;二、获客以后的成交。

商业模式要成立,你在获客上就要自带引力。你用机器人做切口,其实吸引力并不强。所以最大的难度,你获客不是自带引力,而是通过很多因素去获客;第二,获客以后,你再运营的难度其实很大。我们获客都没你那么复杂。这两个点是你必须要想好的,它要真实存在。

我一直说,创业者在这个阶段一定不能活在自己的想象里,一定要真的去试,有多少人愿意留在你这个平台上?你到底解决了他什么痛点,什么核心价值。

[本文作者夏华,整理吴丹,i黑马原创

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