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9块9,到底赚不赚钱?

时间:2019-11-26来源:赢销网 作者: 点击:
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 99,到底赚不赚钱?

本文来自微信公众号:十里村(shilipxl,作者:天涯住在十里村

你买过9.9元的产品吗?甚至更低,还全国包邮!

我就买过许多9.9元的产品,不仅份量多,产品质量还很不错。

除了关注产品本身是否物有所值以外,我更想问的是,做9.9到底能不能赚钱?

由于近一两年,一直在做和电商相关的事情,我于是有机会去尝试做99,解开我心中的迷糊。

我最近又做了几个99的项目,如9.95斤冰糖心的苹果9.96包抽纸,8.93桶酸辣粉。

所以想趁着这股热乎劲,和大家一起分享,希望对各位有所启发。(纯属个案,仅供了解)

特别备注:本文99,泛指在99左右的商品。

01.用户为什么需要99

你只要打开市面上主流的电商平台,几乎都有99的频道,尤其是拼多多、淘集集等平台,更是将99,演绎到了极致。

之所以要做99,能做99,这个市场需求紧密相关。99,有大量的用户特别需要。

a、就值99  

商品的价值决定了其价格,在我们日常生活中,有大量普通商品,就只值99及以内。

比如一个手机壳、一卷胶带、一袋方便面、一棵白菜、一斤橘子。

99所涉及的类目极其多,从日用百货、食品、生鲜、服饰、母婴等等。

b、价格便宜  

现在无论是路边的流动摊,还是小镇街道上的一元店,十元店,许多商品特别便宜。

要知道,现在一份山东煎饼都要7块了,一份臭豆腐都要8块。

所以,8双袜子99,一根数据线3块,10只铅笔5块。

对于许多人来说,价格算得上超级实惠,所以下单的决策就很低。

c、物超所值  

价格便宜是一方面,另一个重要的原因是,你花了99 ,得到了远超99的价值。

所以为什么在路边,9块钱3斤橘子,7.9元钱一个红心柚,9块钱2颗白菜会遭到疯抢。

而我这一次,做了99斤的冰糖心苹果70mm左右,至少有10个,还包邮。

图:99冰糖心超乎用户想象

用户拿到手里的感觉就是超乎想象的,当切开水果,发现是冰糖心的时候,更是大家赞赏。

当我们推出9.95斤的时候,立马就被抢光了。

所以,99一直有需求,也会一直存在。

02.商家为什么能做99

爱便宜这件事情,没有任何人会拒绝,但用户希望越便宜越好,就能做吗?

答案是:可以的。

a、商品便宜  

纸巾:我们选的第一个商品是纸巾,因为纸巾是刚需且高频使用的产品,无论是家庭还是外卖、餐饮门店都有囤货的需要。

经过我们多方的学习了解发现,一包纸巾规则在60-100抽,双层,90mm*12mm以内的纸巾,出厂成本可以做到6-8毛。

所以我们可以做,6包、8包甚至是10包一提的纸巾,而售价就卖99

苹果:今年苹果滞销的新闻,相信大家都看到了。

往年1-3块钱的收购价,如今0.6-1元左右,量大还能再便宜点。

今年,我们联合了山东、陕西的部分果农商家,直接产地做现摘现发,5苹果的成本在3.5-4元以内。

除了苹果、纸巾,如前文所述,还有橘子、橙子等大量商品的价格,都在99以内。

所以,想找到99的商品,一点都不难。

b、运费低  

商品找到了,最终要把商品送到用户手中,是个问题。

如果是摆摊,或者是进入本地的菜场,商超,物流的成本很少,就是个车油费。

但是,要把99的商品,配送到全国各地的用户手里,快递成本成了关键因素。

大家都知道,如果个人叫京东、顺丰、申通等快递寄件,哪怕只是个小文件,同城要6-8块,跨省就要10块钱以上了。

这么贵的快递,卖9.9元,怎么赚到钱的呢?

其实,绝大部分行业都遵从量大从优的原则,快递也是如此。

我们以小商品天堂义乌为例。

在义乌市场,3000单以上,重量0.3KG以内,价格可以打到1.5~1.7元全国包邮。

哪怕最近有政策波动,首重也可以做到2.5元以内,重量每增加0.1kg费用,费用多0.1元。

连顺丰的价格,都能低至3.5元以内。

而义乌的快递费,为什么能做到这么低呢?

除了交通、车辆等各项基础设施完善外,量大也是核心。

数据显示,2019上半年,全国快递业务总量为277.6亿件,其中金华(义乌)市的业务量为236404.1万件(约24亿件),占比为8.6%,排名仅次于广州292561.7万件,位居全国第二。

而义乌的快递量,又能占到浙江快递业务量的30%

所以还出现了一种虹吸效应,许多电商公司的办公室或仓库都设在义乌,要么就是把货品整车发往义乌,再从义乌打包发货,送往全国各地的消费者手中。

c、能赚钱  

一箱99苹果5苹果的成本是3.5块钱,加上快递4元以内,卖9.9块还能赚2.4元。

当然,这里还需要算上人工费、包装费等成本。

但不管怎么样,总体算下来,一定是不会亏钱的。

我们这个月做的99苹果活动,最终核算下来,还是给果农留下了1-1.5元一单的利润。

5苹果才赚1块钱,但是我们一次性卖掉了5万件货。不拖欠货款,这对于果农来说,比什么都好。

而用户能吃上比市面便宜好几倍的苹果,又何乐而不为呢?

 

图:某淘宝纸巾商品

那么,除了苹果以外,我们说的纸巾,铅笔,数据线,方便面,手机支架等等产品,是不是同样的道理呢?

03.9.9需要注意什么?

了解了99大概的情况之后,有些人也许想试试。

先别急,再和你说说,做99,有什么需要注意的地方。

a、确保品质  

任何销售服务,产品质量先行,产品不好,其他再好都无法挽救。

所以,一定要保证自己提供的产品品质。

不要像二类、三类甚至五类电商做黑心、一次性生意,坑人。

要知道,99做的就是靠量大,量大就是靠复购、口碑,薄利多销。

还有像苹果,橘子、面包等产品,货损率比较高。

图:99爱媛橙

比如我们最近做的爱媛橙38号和冰糖心苹果,一定程度上都有摔坏。

小问题,我们补贴用户1块钱,坏果率高的,就得重发。

那一单就得硬亏78块钱了。

所以,大家在做99 的时候,务必保证商品的品质。

b、注意选品  

并非所有的商品都适合做99,或者说有的商品就算价格在99以内,但如果想做高复购,就得重新思考。

应季:一年四季,有春装、夏装、秋冬装,那么在任何时候,打算做99,就得先想想,有没有应季的商品,最好是大家当前需要的。

比如夏天卖T恤、秋天卖橘子、冬天卖枣子。

选择应季的商品好处是,用户认知度高,商品货源丰富,价格也有优势。

低损耗:要做到物超所值,大部分99商品的净利润就比较低,本来赚的就是辛苦费。

所以,也要从产品的角度想办法减少损耗,尤其是水果,虽然用户接受度高,但是真的赔不起。

四通一达,包括邮政顺丰的快递,除了江浙沪,其他只要是跨省异地,就真的快不哪里去,路上还要被多次抛摔。

所以在选品的时候,要尽量避免易碎、易烂、保质期短的商品。

比如,我们之前想做的爆款紫米面包、奶黄面包,因为保质期只有7天,不得已放弃。

 

高频:选品的另一个维度,就是呈现在用户面前的商品,一定要选择高频商品。

高频使用的商品,不仅消耗快,用户还有囤货的习惯,多一件不算多。

当然,如果你的商品质量过得去,部分高频消耗的商品,用户的忠诚度也不是特别高。

其中纸巾,就是一个最好的例子,还有垃圾袋等。

纸巾不仅使用高频刚需,而且还有抽纸、湿巾、厕所、厨房纸巾、少儿纸巾、成人纸巾等品种。

其实水果也算刚需高频,但就得务必控制坏果率。

而其他食品,比如柴米油盐酱醋茶,都是有机会的可以尝试,比如我们最近就准备做一款大米。

c、核算成本  

99,可能不是那么赚钱,但是很有可能会亏钱。

所以,一定要合理控制成本,除了商品、运费外。在人工效率、产品包装、损耗等方面,一定要做好估算。

如包装方面:根据产品来灵活搭配,比如袜子,桌布等,其实只要一个快递塑料袋包装就行。

不需要用盒子等包装,浪费钱,这种成本宁愿用在商品上,哪怕买5双送1双袜子,都比用在包装上实在。

而像水果这种,就一定要用两层网兜或者分隔板,这种多包装一下可能就是多个78毛的成本。

但是少包装一个,很有可能就是多出34个烂果。

我们这次水果99活动,就得到了教训。

d、冷启动流量(创业公司)

99,只要产品好,没有人会拒绝,一定有人买。

如果你是成熟的平台,做99,一开始起盘应该会比较容易,选品好,控制好节奏和玩法,销量和效果肯定都不成问题。

但你若是起步阶段的小团队,就必须要注意一开始冷启动的流量。

因为虽然你是99,但只有让足够多的人知道,才能将产品推广出去。

所以,流量很重要,玩法也很多,简单提三个小参考:

·       1、找有流量的IPKOLKOC合作,比如找几个百人或者千人团队长

·       2、自建几个或者十几个,百人以上的微信群,提前蓄水

·       3、设置一些利益点,比如邀请多少新人,卖多少单有阶梯奖励

记住,没有流量,再好的idea都是扯。

e、注意频次  

不管你是做单品还是做平台,一定要注意做99的频次,尤其是某一些单品。

因为一旦你长期做某一款商品,很容易会在用户心目中产生刻板的印象,认为你这件商品或这类商品就只值99,后续想再提价就比较困难。

这就好比你去十元店,如果有东西卖560甚至100的商品,你就几乎不会买了。

包括我们在拼多多上购物,也是如此。

某些单品,核算好用户消耗,下次购买的时间,适当推出。

这样能带来裂变和口碑,不然一直做,用户反而不觉得便宜和稀缺。

f、注意SKU的搭配  

有些99商品是注定赚不到钱的,不仅是因为商品本身价值高,还存在各种赔付风险。

但为什么商家还有继续做呢?

一是,商家希望通过99增加搜索店铺展现、排名、销量等;

另一方面,就是通过99做引流,然后引导用户购买其他规格的商品。

比如,我们卖一款酸辣粉,3桶的只赚1块钱,但是6桶的就能赚4块钱,12桶的就可以赚8块钱左右,因为快递成本几乎是一样的。

这也是为什么许多淘宝、拼多多的商品,会有多规格多sku,你买一件和两件,商家赚的钱完全不一样。

我们的酸辣粉测算过,买3桶只有25%的用户,有超过50%的用户选择了6桶,所以综合算下来,不亏。

除了薄利多销,多规格的设置才是多数99商家赚钱的秘密。

04.9.9能做平台吗?

既然99能赚钱,那么我直接做一个99的平台可以吗?

a、不建议做成99的平台  

如果这个问题是在78年前提出来,我觉得完全可以尝试。

但是在现在,如果完全做99这样的平台,我并不建议。

因为风险极大,利润也很低,赚的都是辛苦钱。

对于平台来说,人员、技术开发、招商、选品的投入成本一个都没少。

而且现在多数电商平台获客又如此艰难,平台做99这种低毛利的商品,实在是比较艰难。

b99适合做引流  

如果从平台、组织方的角度来说,我更建议把99做成引流的产品。

但有一个很重要的前提,千万不要再幻想着用来做引流的产品,还要去做所谓的毛利。

 

99就是你用了引流的工具,就是要把价格做到极致,吸引用户到平台上来。

有些商品,甚至可以直接补贴到99以内。

平台常规的投放是一种策略,但是把福利直接给到用户,也更实在,用户更容易有感知。

14.9的商品,补贴做到99,而99的商品,补贴做到5.9。中间设置好拉新、奖励的环节,控制拉新成本。

这对于一些平台来说,成本是极低的,也是完全可控的,哪怕是薅羊毛。

平台也无需顾虑太多,来的一定是羊毛党,这点我自己做过,很明白。

这也是为什么拼多多、淘集集、萌推、京喜等平台在干的事情,因为拉新引流的确有下效果啊。

以上,就是今天和大家分享99的小生意,希望对各位有所启发。

本文来自微信公众号:十里村(shilipxl,作者:天涯住在十里村

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